Die Anforderungen an ein verkäuferisches Denken wachsen jeden Tag. Eine globalisierte Nachfrage in Kombination mit hohem Wettbewerb erschwert es Unternehmen zusehends, im Kampf um den Kunden mitzuhalten. Gleichzeitig ist der Kunde immer besser informiert, während klassische Versorgungsmärkte gesättigt sind und Überkapazitäten existieren. Um in einem solchen Umfeld erfolgreich zu sein, ist verkäuferisches Denken und Handeln gefragt und gleichzeitig ein neuer Typus von Verkäufern gefordert. Im Rahmen des Kurses angewandter Vertrieb I (Einführung) werden die Teilnehmer mit den Grundbegriffen des angewandten Vertriebs vertraut gemacht. Sie erlernen die Systematiken der Vertriebsorganisation, setzen sich mit alternativen Vertriebswegen auseinander und lernen den dezidierten Planungsprozess im Vertrieb kennen. Abgerundet werden die Inhalte des Moduls durch zentrale Inhalte zur erfolgreichen Neukundenakquisition, wobei insbesondere das Augenmerk auf die Organisation und Durchführung der Kundenbesuche und der Gesprächs- und Verhandlungsführung gelegt werden.

1. Grundlagen des angewandten Vertriebs
   1. Aufgaben und Formen des angewandten Vertriebs
   2. Marketing als Basis des Vertriebs
   3. Vertrieb, Verkauf und andere Begriffe
   4. Vertrieb in unterschiedlichen Wirtschaftsbereichen
2. Das Vertriebssystem
   1. Verkaufsformen
   2. Vertriebsorganisation
   3. Key-Account-Management
   4. Mehrkanalvertrieb
3. Persönlicher Verkauf
   1. Die „neuen Verkäufer“
   2. Anforderungen an Verkäuferpersönlichkeiten
   3. Der Key-Account-Manager
   4. Aufgabe von Vertriebsführungskräften
4. Verkaufsplanung
   1. Aufgaben und Ziele der Vertriebssteuerung
   2. Wettbewerbsbeobachtung im Rahmen der Vertriebssteuerung
   3. Potenzialanalysen und Umsatzplanungen
   4. Verkaufssteuerung und Besuchsstrategien
5. Neukundenakquise
   1. Identifikation von Neukundenpotenzialen
   2. Customer Relationship Management und Kundengewinnung
   3. Messen und Events
   4. Networking
6. Der Verkaufsbesuch
   1. Besuchsfrequenzen und Besuchsvorbereitung
   2. Besuchsdurchführung
   3. Besuchsberichte und Nachbereitung
   4. Nachbetreuung und Follow-up
7. Taktik der Gesprächsführung
   1. Strukturierte Gesprächsvorbereitung
   2. Zielorientierte Gesprächsführung: Das D.A.L.A.S-Modell
   3. Fragetechniken
8. Verhandlungen führen
   1. Psychologie des Verhandelns
   2. Verhandlungsaufbau
   3. Einwandbehandlung
   4. Preisverhandlungen
9. Weitere Verkaufskanäle
   1. Telefonverkauf
   2. Katalog- und Prospektverkauf
   3. Internet und E-Commerce

In diesem Kurs werden die Kenntnisse im Bereich "Angewandter Vertrieb" ergänzt und vertieft. Hierbei wird zunächst das Spannungsfeld zwischen Marketing und Vertrieb genauer beleuchtet. Darauf aufbauend werden wesentliche Hintergründe und zentrale Zielgrößen für ein erfolgreiches Vertriebsmanagement (bspw. Kundenzufriedenheit und -bindung sowie der Kundenlebenszyklus) hergeleitet und operationalisiert, um so die Basis für ein effizientes und effektives Customer Relationship Management herzustellen. Im weiteren Verlauf wird das Augenmerk auch auf psychische Prozesse und das Konsumentenverhalten im Allgemeinen gelegt. Zudem werden Strategien und Wege zur erfolgreichen Verhandlungsführung vertieft und um überzeugende Kommunikationstechniken ergänzt. Eine Fallstudie, in deren Verlauf die Studierenden die Möglichkeit haben, das Gelernte praxisgerecht anzuwenden, rundet den Kurs ab.

1. Marketing und Vertrieb
   1. Aufgaben und Funktionen des Marketings
   2. Vertriebsmarketing in unterschiedlichen Wirtschaftsbereichen
   3. Relationship Marketing
   4. Internationales Marketing und Vertriebskooperationen
2. Kundenzufriedenheit als Erfolgsfaktor
   1. Customer Relationship Management (CRM)
   2. Die Erfolgskette des CRM
   3. Kundenbeziehungsstrategien
3. Persönlichkeiten im Vertrieb
   1. Verkaufspersönlichkeiten und Differenzierung
   2. Verkaufen in Teams
   3. Verhandeln mit Gremien
4. Kundenorientierte Kommunikation
   1. Kommunikationsaufgaben im Vertrieb
   2. Verkaufsförderung durch Vertriebsmitarbeiter
   3. Verkaufsförderung im Team
   4. Verkaufsförderung durch das Unternehmen
5. Präsentation und Rhetorik
   1. Rhetorik im Verkauf
   2. Präsentationstechniken
   3. Nonverbale Kommunikation
6. Kundenbindung
   1. Kundenbindungsmanagement
   2. Kundenprogramme und andere Kundenbindungsinstrumente
   3. Beschwerdemanagement
7. Networking
   1. Netzwerkkompetenzen im Unternehmen
   2. Aufbau und Gestaltung von Beziehungen
   3. Networking über soziale Medien
8. Fallstudie iq media marketing
   1. Die Marktsituation
   2. Die Vermarktungssituation
   3. iq media marketing und iq digital media marketing